活动名称：8小时持续干货受众超1500人 聚美丽年会首日精彩
举办时间：2019年12月3-4日
举办地点：上海
参加人数：

即便在新技术广泛应用的当下，大数据算法也给不出你一个标准答案，但是似乎大家都有一个共识，这是一个流量为王的时代，新锐品牌凭借社交营销快速崛起，而本土传统品牌在新锐品牌和国际大牌的夹击中更加陷入到流量焦虑中，力图转型。

在这个背景下，聚美丽2019年度大会的主题确定为“新流量、新生态”。

中国化妆品新锐品牌大会暨2019第六届美丽互联大会由聚美丽主办，磐缔资本、流量赋能基金联合主办，创元集团、珀莱雅、大禹、达人说、快美战略支持，有超过1500名行业精英参与此次盛会，现场虽然已经不断加座，会场方调用了所有座椅仍无法满足，还是有不少的小伙伴站着“听课”，延续了聚美丽活动加座与站票的“传统”。

本次大会由聚美丽创始合伙人、首席内容官夏天童鞋担任全场主持人，出于对全场嘉宾和流程的熟悉程度，虽然本次大会是夏天童鞋的主持处女秀，但是在紧凑的节奏把握下，和各位嘉宾干货持续输出中，全场高潮迭起，掌声连连。

在致辞环节，聚美丽创始合伙人兼CEO许文君分享道：“未来美妆行业的的竞争壁垒很可能在于，哪些企业先在产业里创造全新的一套组织架构，整合行业资源，构建一个共生型的产业生态，让每个原本在供应链、品牌商、内容和流量创作方，在各自价值链上扮演不同的角色，形成一个紧密的利益共同体。”

比如今天聚美丽品牌加速器，因为一开始就有了供应链、厂商、拥有流量获取能力的MCN机构和一群有理想的创业者，在加速一个全新品牌的过程中就不断的一起探索“品牌怎么去设定，最初的产品怎么打磨，怎么和KOL和用户共创沟通。

碰到问题这个小生态里的每一方怎么参与一起协同解决问题，同时因为各自在价值链中的经验，让被加速的品牌从一开始在各个环节上少走很多的歪路，节约大量的时间、空间和经济成本。聚美丽期待更多的产业上下游企业加入聚美丽品牌加速器。”

面对接下去的大会主议程，许O把聚美丽团队跟很多行业朋友和演讲嘉宾的交流中，总结了一些未来行业变化的可能性，分享给与会者。

在这些总结中，拉开了第一天年会的主议程的帷幕。

会议第一天重点围绕在这一年优秀的新锐品牌成长路径与社媒电商的具体打法，并剖析传统平台电商趋向零和流量竞争的今天，美妆品牌们在社媒等新流量平台进行红利争夺的关键能力。

    年度之星眼中的流量变迁

2019年，薇娅无疑是化妆品行业最大的超级红人，她与李佳琦构成“绝代双雄”，甚至可以左右品牌的发展。以薇娅为代表的淘宝直播在化妆品行业有多大发展空间？直播的未来在哪里？

开场演讲由淘宝直播第一机构谦寻CEO奥利带来，主题为《解读国内美妆品牌的崛起于KOL直播的必然联系》。

奥利表示：“直播发展4年时间，跟国内美妆是同步发展的。这个阶段的美妆和直播是十分相似的。”所以奥利从三个方向介绍美妆行业如何结合直播进行品牌发展。

一、潮流+爆红，国货化妆品这个身真的翻正了吗?

在这一部分，奥利用数据、案例、其观察到的现象证明了国货化妆品打了一个很漂亮的翻身仗。

二、国货美妆崛起背后真相：直播营销与KOL起到了重要催化作用。

奥利用花西子的案例跟大家强调直播营销最多是起到了重要的催化的作用，但并不是由淘宝直播完全带过来，品牌需要很长时间的积累和沉淀，品牌也需要做很多必要的条件。花西子的火不单单淘宝头部主播，例如薇娅、李佳琦带动，后面的供应链，从包装，设计，定位都做了很长时间的工作。

三、未来国货化妆品的新出路：新零售+KOL直播。

同时奥利也强调品牌需要了解产品的承载价值，消费者买它的意义不仅是在需要这个产品的本身，而是我到底为什么要买这个品牌，目前淘宝直播就是通过粉丝对主播的情感寄托来承接产品和他之间沟通的桥梁。

关于内容的投放，奥利表示：“无论是抖音，小红书、快手或者其他平台，都与要按照不同平台的粉丝特性以及KOL的风格特征进行不同的定制合作，这一点很重要。”

而在奥利之后上场的七天，跟薇娅也是有着千丝万缕的关系，作为薇娅的老师、播商大学创始人兼董事长、前淘宝大学达人学院负责人七天带来了《美妆品牌如何抓住直播风口》的主题演讲。

七天用透真、红地球等案例引出了自己总结的直播带货的最有效的万能公式：

第一个一定是要刚需高频的产品，这些在直播间里推广的成本非常的低。

第二个是有一些大品牌的背书，现在的大型的主播，中腰部的主播，还是希望和一些大品牌合作，大品牌给了一个低价折扣的情况下，对主播推动这个产品有很强的吸引力，百元之内的产品在直播间有非常大的成长。

在谈及品牌与直播的合作时，七天建议大家尽量不要把眼光聚焦在一二个头部的主播上，因为很多的时候和头部的大主播合作，基本是要求历史最低价，相对来说成本会比较大，压力比较大。

建议在预算足够的情况下，参考完美日记，先和明星谈合作，把一部分的预算投放在明星的身上，然后找头部合作，可以带来声量和销量，然后可以带来广泛的场景的解读和种草，引发下面的小主播去传播。

七天还预测淘宝直播未来的一些发展趋势：

淘宝直播预计在三年内销量一定会达到5000亿。

快手直播的商业模型非常可怕，直接绕过了品牌方，这样子的模型明年也会发展的非常的迅猛。抖音直播也是不断的在跑，明年电商直播的模型也会成为抖音直播非常重要的一个栏目。

微信直播或将成为下一个风口，将很有可能发展成电商直播仅次于淘宝直播和快手直播第二级的直播。

电商直播的流量红利，应该说已经基本结束，但是对于整个电商平台来说，流量红利刚开始，所有的电商平台都缺少自己平台的薇娅李佳琦。每一个品牌都会诞生自己垂直类目的头部KOL，这是非常值得大家期待的地方。

而关注薇娅和李佳琦直播的观众或许都知道，这两个头部主播对于国货品牌的支持也是不遗余力，而薇诺娜肯定是他们直播清单中的“常客”。这位化妆品行业的新星已经成为行业的“现象级”案例。

在七天之后薇诺娜联合创始人董俊姿带来了自己打造薇诺娜之后的一些实战经验，《打造国货品牌长期竞争力》演讲中案例与经验分享，让很多与会者在结束之后纷纷向聚美丽团队讨要其演讲的速记，可见其含金量十足。

董俊姿从三个维度分析了品牌如何持续发展竞争力。

第一个是一定要用户思维。

第二个是数据的驱动非常的重要，很多的品牌都搜集了很多的数据，但是不知道怎么用数据。

最后一个就是组织的升级，如果你知道怎么做，但是组织没有改变的时候，你也是很难达到你的目标，所以你怎么样保障战略目的实施是非常重要的。

董俊姿认为：“一个公司做到十个亿，组织不是最重要的但要持续的走的更远，组织和管理就变的特别的重要。在新的经济形态下做渠道，下一个渠道就是用户为王，随着电商的发展不断的往前推动。”

用户为王的时代需要有几个点的改变：

1. 要做用户喜欢的东西，用户会倒逼个性化和定制化。

2. 美妆一定是可以个性化的定制，营销和运营体系会重构，M2C，C2M，数据化运营，内容，社交化，这些潮流未来的五到十年会有迅速的发展，会使前端的用户画像，产品的利润到后端工厂的快速的生产。

3. 建立自己的数据仓库，一家公司的竞争力，不仅仅是营销的竞争力，而是整个内核的竞争力，怎么样建立数据中台，怎么建立业务的中台，这是企业需要很深入思考的问题。

而圆桌论坛是聚美丽年会一直以来引领的内容巅峰的讨论形式。

直播迅猛是行业人士今年以来的共识，而综艺节目和明星也是当下的流量池，两者如何结合新场景的未来?是本次圆桌论坛的讨论主题，除了之前的演讲嘉宾奥利、七天之外，还加入了前优酷内容总监王莹，由聚美丽的老朋友郝宇博士主持本次对话环节。

面对郝宇博士抛出第一个问题：直播为何凶猛?

奥利认为：“电商直播和传统的电视购物根本区别所在的地方，它不仅是销售的直播，更是一场全方位的从品牌营销，甚至是从话题热点，从更多的娱乐属性出发，从更多的人设出发，成为了一场综合性的直播，它可以拥有电商的属性在里面，可以让我们更多的人受益。”

王莹认为：“电商直播是以互动为主，有的时候货会超过人的比重，因为货的需求，品种的需求构成了一种新的内容。”

七天：“从2016年开始，电商直播这个行业已经有苗头，随着淘宝电商直播的产业的成熟，比如说专业的供应链越来越成熟，电商直播的供应链越来越成熟，粉丝直播的技巧越来越成熟，包括我们的平台从今年开始真正意义上主动的发声，所以才会有直播欣欣向荣的表现。”

郝宇博士在行业中一直以敢发声而著名，这本次对话环节，郝宇博士抛出了一个敏感性的问题：

品牌的操盘人在直播中应避开哪些坑?

七天：建议各位直接找靠谱的机构，比如说聚美丽或者是谦寻这样子的机构方直接合作，尽量的面对面的和机构沟通。找主播合作，未来的话，一定要高度的认知到，直播不仅仅是一个营销渠道，对品牌来说是一个营销粉丝的重要工具，打造自己的网红矩阵。

奥利：要改变之前货找人的模式转换成人找货，品牌方在找直播合作的过程中会遇到这四个方面的问题：一个是工作的成本太高，第二个是容易出错，第三个是不够具体，第四个是容易遇到黄牛。

品牌一定要搭建一个专业的团队，就是怎么把你的产品通过30秒，一分钟像淘宝主播一样的讲出来，给我们的KOL，给我们的渠道方，让他们可以了解你。

王莹：“一个内容要重到什么样才是合理的，在一个直播间里只有一个机位，最多不超过二个，有一些内容需求是坑的，大家要警惕伪需求，太多额外的东西，反而是干扰，这是我自己感觉在走专业化路线的时候，是要创新的去走，而不是盲目的学。”

“薇娅”的成功模式是否能被复制，相信这也是存在大家心目中的疑问，当郝宇问出这个尖锐的问题之后，奥利、七天不免感叹这是个好问题。

七天认为薇娅，李佳琦在目前的行业背景下，基本是很难被复制出来了，很难被培训出来了，他所有的条件是天时地利人和，包括今天所有头部的网红是自然的生长出来的，不是听了什么什么的课就可以学会的。奥利也认同七天的观点，他认为如果大家还是想要模仿薇娅和李佳琦，我劝大家放弃，因为没有下一个他们，但是怎么找到适合自己的这条路，这个很重要。

结合自己的优劣势，精准的切分这个领域的薇娅和李佳琦，这一点是第一步，至于后面怎么走，结合我们的粉丝和产品，服务，一定会有下一个人出现。

接近一个小时的唇枪舌剑让与会的嘉宾大呼过瘾，而上午板块高质量的内容也让大家对下午的流程更加期待。

    以新锐为师，抢占新流量红利

参加过聚美丽往届年会的小伙伴或许都知道一个惯例，每次方玉友上台演讲都会因为率真的发言而引得满场欢呼，掌声连连，今年的他依然延续了这个风格，在《行业巨变下国货品牌的挑战、困惑、与突围》的演讲中，方总面对当下国货品牌面临的挑战，直言珀莱雅就像汪洋里面的一艘船，正在遭受巨浪的冲击，但是珀莱雅还没有被打翻。

方玉友直言珀莱雅一直想要搭建一个生态平台，如果把这个平台比作一艘船，那肯定是由引入国际知名品牌、孵化新锐品牌、建设内容创作矩阵等共同搭建起这样一艘船。

面对国际大牌在研发环节施加的压力，珀莱雅与法国顶级原料研究实验室CEVA和CODIF等国际知名研发机构合作，这也开创了国货品牌的研发先河。

在现场，方玉友指出中国消费者的购买行为有时候不大理性，但是消费者对高端产品的需求倒逼着国货品牌进行产品升级，这也影响着珀莱雅在研发环节不遗余力。

面对社交环境的不断更迭，珀莱雅内容大胆启用年轻化团队，而方玉友本人也开始了刷抖音、逛B站、上直播的年轻化生活。

通过实际行动去了解年轻人，懂年轻人，以年轻人接受的方式与他们沟通交流，是珀莱雅近两年一直坚持在做的事情。

如果说方玉友是企业家里的KOL的代表担当，那磐缔资本合伙人COCO杨可逸就是行业KOL的颜值担当。

杨可逸演讲分享重点是新品牌和品牌营销的实践。

磐缔资本在研究中提出了“内容红移”的概念，即品牌和品牌、以及社群和社群之间会越来越远，甚至他们虽然可能归属于同一个大集团，但是彼此之间的语言都不相通。未来很有品牌资产的争夺很可能会从意识份额的争夺转向数字资产的争夺。

而面对创业者如何定向寻找投资合作伙伴这个疑问，杨可逸分为了以下三个阶段：

• 从0-1，找专业个人投资者而非3F（family, friends and fools）;

• 从1-10，有孵化加速功能的投资机构/赋能式投资基金;

• 从10-100，可以找行业企业家引领的基金，在垂直细分领域他们的专业优势和经验会很强。

而杨可逸在演讲中也引出了一个重要的环节——聚美丽品牌加速器，品牌加速器，分为交流会员和分享会员两个梯度，其中交流会员可以获得知识分享，而分享会员则能在数据层面上进行共享。加速器往上，就是流量赋能基金，为品牌提供内容及投放测试，以及涉及到投资形式的流量赋能。

而在接下来的圆桌论坛中，聚美丽特别请来了基金流量赋能方和新锐品牌的代表，由磐缔资本创始合伙人屈红林就新锐品牌社媒电商团队的搭建与流量突围为话题展开讨论。

△左起屈红林、Dennis、天成、朱飞霖、Rubin、李永安、陆昊

Plustwo品牌定位新定制安瓶洗护，让用户自己挑选香味，亲手制造属于自己的沐浴露。在讲述自己的品牌搭建团队的经历时，创始人Dennis表示刚开始上线的时候所有的品牌都去尝试过，包括抖音，小红书。现在的话，抖音也在投一些直接转化的账号，目前都是自己品牌的团队选号，自己写文案。

轻生活是为敏感女性做的个人护理品牌，2016年的时候品牌的社交媒体主要以微信为主，所以就通过微信文章的方式推送，创始人天成表示品牌刚创立阶段，没有成熟的团队，2016年的时候整个行业都没有游戏规则，第一次和广州的KOL合作的时候，那时候也没有明确。一篇微信的推文是3万块，销售额在七八十万。

BOBORE是一个生活方式的个护品牌，以个护理品类为主，面部护理为主，今年双十一做到了预售第一，销售第二。创始人朱飞霖在谈及团队搭建时表示：“有二个基础的原则，第一点就是工作的态度一定要认真，第二点就是必须具有一个钻研精神。”

笛珂梨是本土新锐彩妆品牌，以狗、猪、猫、狐狸等动物为原型推出相关彩妆产品，供应链环节是决定一个彩妆品牌能否持续发展的关键。

Rubin认为研发能力的企业，可能在彩妆供应链里拔得头筹。有些彩妆品牌虽然体量不大，但是跟一个OEM工厂合作时，还是希望自己的产品有差异性，这里面可能会涉及到开模的方面，怎么样可以更好的解决供应链柔和化。

而作为流量赋能基金的代表，在谈及大禹网络如何抓住红利期进行快速发展时，大禹网络联合创始人李永安表示，因为大禹网络领导层都是部队退伍进行创业，有比较好的执行和管理能力，并能快速落实。

快美创始人陆昊表示：“虽然有些品牌方认为目前的流量红利消失殆尽，但是在他眼中还有很多机会可待挖掘。”

当新锐品牌和MCN机构面对面讨论，甲方和乙方之间一些敏感、尖锐的问题也一触而发。

屈红林总结道：“这个世界的创业者分为4种，第一种叫天才，他们可以在任何时代逆转趋势、创造历史。第二种叫优秀，他们可以一直踩在潮头浪尖上，那些能踏准流量机会节拍的就是这类人。最差的是放弃者。更多的创业者在中间,是那些需要努力也需要帮助的人，这是孵化加速平台和赋能基金存在的价值。

我个人比较看好那些敢于招聘新人的创业者，因为一个创业者如果能培养新人，他才有可能找到建团队的手感，最终建立起真正属于自己的人力资源战略，才有可能让企业有文化。如果只知道去找那些有经验的人，这些挖来的人迟早会被再挖走。这样的企业很难有人力资源的基本盘，即便走过了从0到10, 也很难有从10到100的后劲。”

燃烧小宇宙虽然不是服务美妆品牌的内容服务公司，但是作为爱奇艺热门综艺《花花世界》的幕后制作团队，还是深谙流量的获取方式和社交平台的运作，燃烧小宇宙信息科技有限公司CEO艾得闻在《品牌效应如何带动市场竞争力》演讲中讲述了品牌方配合着主流的玩法从中能获取到什么?

他用浅显易懂的语言解释了市场、广告、公关和品牌市场广告之间的差异。

而综艺节目作为当下大热的流量池，也受到了很多关注，艾得闻认为：“综艺节目是投品牌广角产出效率比较高的品类，因为里面有很多可植入的点。偶像类的真人秀里面，都是当下的流量小生，他们可以带来的就是女性受众的广泛性，或者是口播这个产品带来的物料。”

而提到KOL营销高浪肯定是化妆品行业中最舍得投入的公司，他们帮助很多跨境的小众的品牌在中国市场获得了高速的发展。他们的能力是把一些跨境的小众的白牌，在中国没有任何品牌基础的品牌，从0到1，做到了几个亿。

高浪创始人高浪在《社媒KOL与跨境小众品牌的爆发中》表示：“在这几年的政策红利下，给了小众品牌足够的机会。整个流量在急需的分散，有的时候真的很小，这些在整个社交媒体里是非常非常的适合他们的。”

在他看来小众品牌做社媒营销，最核心的价值，是可以最直接的建立用户关系，因为最后你要做品牌，一定是要你的品牌和用户对话，所以我会用大量的KOL和用户沟通。

在演讲中，他把自己品牌的一些投放经验总结传授给大家：

大家做早期投放的时候，可以把投放的周期拉长，但是放大一定会有边际。

小红书，快手，抖音，公共号这些都是投放的渠道。到底投哪一个，你投一个就可以了。一致反复的复透，投到他们你在他们的心目中就是品牌。

怎么样建立社媒团队?

找一批深度的社交媒体的使用者，直接组建了的市场部，我们聚集是95-97年年轻一代，他们的生活方式就是社交媒体，我们要尽可能的假装年轻。

而当大家把目光都盯在抖音、快手、小红书等社交平台时，有一个以二次元为主题定位的比较佛性的平台，或许大家都忽略了他巨大的平台潜力。

许胜在《海外品牌如何做跨平台KOL营销》时，重点讲述了这个视频网站的流量潜力。

当然在投放时，也有需要注意的要点。

1. 这个平台是以内容起来的平台，其特征更加的明显，品牌需要踩准整个的节奏，才能更好的打造出内容的爆点。

2. 这个网站有很多的营销工具，这些工具都是可以用的。如果说品牌在里面投放的时候，能够充分的用好新的玩法和工具，可以从取得事半功倍的功效。

3. 必须了解你投放的UP主，KOL是否适合你投放的品牌，很关键的是要去看它的属性以及粉丝的属性。

在所有的演讲和对话环节之后，聚美丽合伙人新物种Club首席运营官抱爷上台讲述了聚美丽和新物种Club这些年的成长经历。

抱爷代表聚美丽的小伙伴讲述了团队的一些期翼和展望：

希望在聚美丽社媒操盘手俱乐部的小伙伴能找到同行者、榜样、自己的能力坐标、工作上所需的外部资源。我们更希望吸引一群求创新、讲真话、爱讨教的年轻人，共同打造一个有高级内容输出的学习组织。明年，聚美丽还会继续输出高质量内容。包括:营销报告、快闪群、线下峰会、闭门会、高层决策内参等多样化多形式内容。

而本次聚美丽年会第一天最后还有一个特别环节，就是欧莱雅校友会筹备宣发仪式。

提起行业中的校友会，很多人会想起宝洁的校友会，作为欧莱雅校友会的发起人之一，玛丽黛佳CEO陈海军认为宝洁战略很清晰，执行也很到位，但是欧莱雅也有它的特点，什么事都是边想边干，干了再想，所以是诗人+农民的特点，说干就干，在干的过程中会搞一些完美的想象。

在最后，夏天童鞋作为聚美丽的首席内容官用几点比较简短的总结来向与会人员传递聚美丽这一年的思考。

正如聚美丽挑战者之歌所唱到：“保持着情怀，才有人青睐，才会更好的传递，因为知道有颗心在，前方很精彩，请保持期待。”

明天聚美丽年会第二天的活动内容也将持续精彩，明天我们的会场将会开设一个分会场(B会场)——社交媒体营销专场，而在主会场(A会场)会就大家关心的热门话题私域流量、产品供应链等持续输出内容。